Polskie MŚP zdobywają świat poprzez e-commerce. Kluczową rolę odgrywa tu Amazon

Polskie małe i średnie przedsiębiorstwa (MŚP) coraz śmielej stawiają kroki na międzynarodowej arenie, choć wciąż tylko 4,8 proc. z nich prowadzi sprzedaż zagraniczną. Kluczem do ich sukcesu staje się e-commerce i współpraca z marketplace’ami, takimi jak Amazon, które w 2024 roku umożliwiły polskim firmom osiągnięcie sprzedaży eksportowej na poziomie 5,1 mld zł. Jak polscy przedsiębiorcy radzą sobie w globalnej konkurencji i jakie możliwości otwiera przed nimi cyfrowa rewolucja?

Niewykorzystany potencjał MŚP w eksporcie

Mimo że MŚP stanowią aż 98 proc. wszystkich polskich przedsiębiorców, ich udział w eksporcie pozostaje znikomy. Jak wynika z „Raportu o stanie sektora małych i średnich przedsiębiorstw w Polsce 2024” przygotowanego przez PARP, jedynie 113,9 tys. takich firm sprzedaje swoje produkty za granicę. Dominującą rolę odgrywają przedsiębiorstwa z udziałem kapitału zagranicznego, które odpowiadają za 63,6 proc. wartości eksportu, choć stanowią tylko jedną trzecią eksporterów.

Sektor polskich MŚP nadal ma bardzo dużo do zrobienia w eksporcie. To nie jest bardzo silny trend, mimo że MŚP stanowi 98 proc. wszystkich polskich przedsiębiorców, ich udział w sprzedaży międzynarodowej nadal jest znikomy

– mówi Karolina Opielewicz, członkini zarządu Krajowej Izby Gospodarczej.

Bariery na drodze do międzynarodowego sukcesu

Co powstrzymuje polskie MŚP przed ekspansją zagraniczną? Przedsiębiorcy wskazują na brak znajomości lokalnych przepisów, bariery psychologiczne oraz kompetencyjne. Strach przed nowymi wyzwaniami, nieznajomość narzędzi cyfrowych czy nasycenie rynku wewnętrznego to główne przeszkody. Jak podkreśla Karolina Opielewicz, kluczowe jest pokazanie MŚP, że sprzedaż międzynarodowa jest prosta i osiągalna.

Przedstawicieli MŚP przed rozszerzaniem działalności poza granicami kraju blokują bariery psychologiczne i kompetencyjne – strach przed zrobieniem czegoś nowego, skorzystaniem z narzędzi cyfrowych i digitalowych. To jest też wysycenie biznesu rynkiem wewnętrznym

– tłumaczy ekspertka.

Aby przełamać te bariery, Krajowa Izba Gospodarcza we współpracy z Amazon uruchomiła w 2023 roku portal cross-border.pl. Platforma dostarcza praktycznych informacji na temat przygotowania do eksportu, strategii sprzedaży i wyboru odpowiednich kanałów dystrybucji, takich jak marketplace.

Marketplace: Droga do globalnego rynku

Współpraca z platformami takimi jak Amazon otwiera przed polskimi MŚP nowe możliwości. Marketplace’y nie tylko ułatwiają dostęp do międzynarodowych rynków, ale także oferują wsparcie w logistyce, marketingu i obsłudze klienta. Przykładem sukcesu jest Cosmo Group, która w 2024 roku odnotowała wzrost sprzedaży na Amazon o 170 proc. rok do roku.

Marketplace’y ułatwiają nam ekspansję i rozszerzają dystrybucję. Jako Cosmo Group chcemy być dostępni dla naszego konsumenta zarówno online, jak i offline

– mówi Adrian Tubacki, senior e-commerce manager w Cosmo Group.

Amazon umożliwia przedsiębiorcom sprzedaż na 10 europejskich rynkach, w tym w Niemczech, Francji, Włoszech i Hiszpanii, które są najpopularniejszymi kierunkami eksportu dla polskich MŚP. W 2024 roku polscy sprzedawcy osiągnęli sprzedaż na poziomie 35 mln produktów, co oznacza wzrost o 5 mln w porównaniu z rokiem poprzednim.

Polskie MŚP decydują się na współpracę z Amazon ze względu na lojalnych powracających klientów, których zdobywaliśmy latami, współpracując na arenie międzynarodowej

– podkreśla Katarzyna Ciechanowska-Ciosk, zarządzająca sklepem internetowym Amazon.pl.

Jak działa Fulfilment by Amazon (FBA)?

FBA to usługa, która pozwala przedsiębiorcom outsourcować procesy logistyczne, takie jak magazynowanie, pakowanie, wysyłka, obsługa klienta i zwroty. Dzięki temu sprzedawcy mogą skupić się na rozwoju biznesu, podczas gdy Amazon przejmuje operacyjne aspekty sprzedaży.

W modelu FBA to Amazon zajmuje się magazynowaniem, wysyłaniem, kontaktowaniem się z klientem ostatecznym, ewentualnymi zwrotami. Sprzedawcy mogą się więc zająć rozwijaniem swojego biznesu, natomiast nam powierzyć logistykę

– wyjaśnia Agata Jasińska, menedżerka ds. usług handlowych w Amazon.pl.

FBA pozwala obniżyć koszty logistyki nawet o 70 proc. w porównaniu z samodzielną organizacją procesów. Dodatkowo, Amazon oferuje nowym sprzedawcom pół roku bez opłat i do 50 proc. zniżki na usługę FBA, co obniża próg wejścia na rynek międzynarodowy.

Narzędzia i wsparcie dla polskich marek

Amazon wspiera MŚP nie tylko logistyką, ale także narzędziami marketingowymi i technologicznymi. Programy takie jak Sponsored Products zwiększają widoczność produktów, a algorytm SCOT optymalizuje rozmieszczenie towarów, przyspieszając dostawy. W 2024 roku Amazon uruchomił także sklep Polskie Marki, promujący produkty rodzimych przedsiębiorców.

Oferujemy liczne narzędzia marketingowe, które pomagają budować rozpoznawalność marki w Polsce i za granicą

– mówi Agata Jasińska.

Co więcej, Amazon aktywnie przeciwdziała sprzedaży podróbek. W 2024 roku platforma zidentyfikowała i zutylizowała 15 mln podrobionych produktów, co zwiększa zaufanie klientów do polskich marek.

Regionalny sukces i globalne ambicje

Ponad połowa polskich sprzedawców na Amazon pochodzi z mniejszych miast i obszarów wiejskich, co pokazuje, że e-commerce demokratyzuje dostęp do globalnych rynków. Największe sukcesy eksportowe odnotowują firmy z województw małopolskiego, wielkopolskiego i mazowieckiego. Dzięki platformom takim jak Amazon, przedsiębiorcy z tych regionów mogą konkurować z globalnymi markami.

Jesteśmy globalnym graczem, który daje przedsiębiorcom dostęp do setek milionów klientów w całej Europie

– podkreśla Agata Jasińska.

Polskie MŚP stoją przed ogromną szansą, jaką oferuje e-commerce i współpraca z marketplace’ami. Wzrost sprzedaży eksportowej z 3,2 mld zł w 2021 roku do 5,1 mld zł w 2024 roku pokazuje, że sektor dynamicznie się rozwija. Kluczem do dalszego sukcesu jest przełamywanie barier, edukacja przedsiębiorców i wykorzystanie nowoczesnych narzędzi cyfrowych.